茶圈有句话:
现在的茶商,就是给茶农打工的。
这句话,说的是名山。非名山的茶农如果信以为真,那真的天真了。
-01-咱们是兄弟
2011年,勐库人阿三,不打算回广东的厂里打工了。
勐库茶价格逐渐涨起来,家里有几十亩茶园,留在家乡做茶,也能养活自己。
为了做茶,阿三凑了2万块钱,找一个老师傅学制茶。多实操多总结,一年夜以继日练了几吨茶,阿三已经可以自己干了。
2011年底,阿三在自家土瓦房旁边,搭了两个炒茶的锅,把制茶技术教给了媳妇,第二年春茶,两口子开始做茶了。
此时,家里有茶园,自己学会了制茶工艺。可除此之外,啥也没有。
2012年,古树茶市场进入一个小高峰,很多茶老板带着现金进入茶山做茶。
外地茶商到勐库,要跟当地人合作才能站稳脚跟,后期做茶也更方便。
阿三到处打探消息,只要有茶商来自家寨子收茶,一定不能错过机会。他听说云南茶商张生(化名)要收勐库的茶,赶紧吩咐老婆:把家里打扫干净,把鸡宰了。
阿三蹬着自行车在村口等着,操着一口蹩脚的普通话说:是张大老板吗?来村里收茶噶。我就是这个村的茶农,家里有210亩古茶树,给你全村最低价,快走,饭已经做好了。
那时候,高铁和高速都没通,从昆明颠簸到大理,再到勐库的张生,身心疲惫,本打算随便找个茶农家休息(只要手里拿着钱,到哪家都受欢迎)。
不想,刚入村就连饭都准备好了。同样的茶叶,收哪家的不是收,就用阿三家的了。
阿三把张生一行3人带到家里,瓜子、花生、烤酒,黑火堂小趴屋里,这就他所有能用来招待人的东西了。
餐桌虽然又老又旧,垫上报纸,一大盆肉端上来,张生看着好客的茶农,心中倍感温暖。
吃完饭,带着客户的资金来做茶的张生,马上开始谈正事。
试了阿三往年制的茶叶,工艺还不错。然后,给了阿三一个20万的订单,说:1吨茶叶,要在4月底交货,你明天赶紧去采一批鲜叶来,试一下,调整好工艺。
接到人生第一笔大单的阿三,兴奋得一晚上睡不着。第二天一大早,做好早餐给张生一行人,就带着老婆孩子去茶园采鲜叶了。
茶叶试制出来,品质不错。张生很满意,客户要什么茶,哪怕其他寨子的,也由阿三带着张生一起去收茶。
两人的利益深度捆绑,阿三也很给力,价格是兄弟价,而且,古树就是古树,不搞任何花招。
2012年,是古树茶市场的红利期。只要是古树,根本不愁卖。一个春茶,在山上卖掉10来吨原料。
第二年春茶前,客户找张生定原料,张生又叫阿三把控原料,哥两个一个收茶做茶,一个卖茶,合作相当愉快,亲如兄弟。
除了2015年原料不好做,张生每年都把几十万、上百万的茶叶款打给阿三,让他收鲜叶。
春茶,阿三激动满满地等着自己的财神爷来茶山,3月一到,就打电话的张生:张哥,要不要下来了,羊买好了,你下来就宰。
先玩开心了,再做茶。这样的背景之下,阿三也过上了好日子,小趴屋、黑火堂拆了,盖上3曾的楼房,初制厂也建起来了,皮卡也买了。
然而,一切繁华都是有限的,一切兄弟情义,都是要靠利益来维持的。
-02-挖你客户怎么了
2015年的小低谷后,江南体育下载平台注册 进入山行时代。
2016年春茶,张生带着自己的客户到茶山的时候,一群人坐在一张桌子上吃饭,既然都是熟人,互相成为好友也是正常,对阿三跟自己的客户成为好友的事,张生也没放在心上。
不想,几年之后,今天的没放在心上,狠狠坑了张生一把。
2017年,山上的原料生意依然好做,春茶50多万的资金,打给阿三做茶,两人的关系依然很铁,分明就是老婆没了可以重新找,但决不能没有兄弟的意思。
然而,往后几年,在冰岛老寨的带领下,勐库茶的价格都在上涨。价格上涨之后,大批量走货就不可能了。
2018年开始,以前可以拿1吨茶的老板,现在拿100公斤的货。2019年,山上的大货也走不动。2020年也是如此。
张生的客户拿货少了,张生在好兄弟阿三那里拿的货也就少了。
没有了拿货这个最大利益的支撑,非亲非故的两个人,关系逐渐出现了微妙的变化。
比拿货少,更残酷的是:
茶山行时代,茶叶源头越来越透明。张生的一部分客户到了茶山,发现:张生也是从茶农手里收鲜叶,既然张生的货来自茶农阿三。那么,直接找茶农阿三拿茶叶,岂不是更便宜。
于是,外省做茶的小老板,跟着张生跑几年茶山,都成了茶农阿三的好友。
阿三背地里跟他们聊的火热,张生的一部分客户,就这样,绕过张生,直接找茶农阿三拿货。
阿三看着这场面,简直乐开了花:一边是张生的客户成了自己的客户。一边是张生拿货也少了,巅峰时候1年100万的茶叶,如今几万块。既然这样,又何必把你当祖宗供着。
2021年春茶,江南体育下载平台注册 又一次小高峰,茶山客流量很高。
阿三竟然直接在初制厂勾搭张生的客户,说:张总的茶叶,也是找我拿的。你直接找我拿,更便宜。
张生看着自己的客户跟别人走了,特意找阿三说:兄弟,咱们合作9年了,你跟我的一些客户是好友,你们私下聊聊,我睁一只眼闭一只眼,如果我的客户主动找你,客户自己的选择,我不说什么,但你直接挖我客户,不厚道啊!
不料,阿三却说:这不能怪我啊,这是互惠的选择,他们用更低的价格拿到茶叶,对他们有好处啊。都是服务客户嘛。
张生点点头,只得说一句:这么说也有道理。
表面没任何反应,心里却下定决心:咱俩到此为止了。
-03-老板,拉兄弟一把
2022年,山头茶又经历一次小低谷,茶山客流量锐减。
茶农跟茶商都很苦,没有订单的阿三,硬着头皮找自己曾经的大客户张生,好言相说:张总,今年要不要收点茶叶。
张生一想到客户被挖,还那种态度,只能说:今年,我也没订单,不做了。
其实,做茶半辈子,订单当然有。但张生做茶的重心,已经不是阿三这个寨子的茶了。
有客户要几公斤阿三这个寨子的茶叶,张生依然找阿三拿几公斤给客户。毕竟相识多年,阿三不仁,张生依然留点面子。
至于更大的合作,直接绕开了阿三:
原本,客户要其他寨子的茶叶,是阿三带着张生去收,阿三帮忙守采,拉鲜叶打打杂。如此,卖了货之后,阿三也能分到一杯羹。
但如今,张生自己去找其他寨子的茶农合作,试了工艺之后,觉得茶叶靠谱,就开始收鲜叶。
当年怎么跟你合作,如今就怎么跟别人合作。
而其他寨子的茶农,当然是非常欢迎大客户上门。
2023年,市场回暖,但此时的茶山,已经没有了2021年的虚火,茶叶价格相对稳定,市场也变得理性,脑子一热,就收茶的人,不见了。
阿三联系挖来的客户:老板,今年要做什么茶叶?
有几个人买了点,但大多数没有做茶计划。
并不是这些老板不收茶,而是不敢相信。毕竟,客户来茶山的时候,全程盯采,茶叶不会出任何问题。
但是,一旦不来茶山。跟一个连自己的贵人、在自己的一穷二白的时候拉自己一把的人都敢出卖的人合作,人品不敢保证,怕他会在茶叶上做手脚,最终,还是把订单给了张生。
经此一折,阿三的心情万分沉重。
这几年,茶农的消费已经上来了,车换了,初制厂又建了,一家老小,娃要上学,娘要看病。除了日常必要开支,一个月要还4万多。开着新车,表面潇洒,可晚上,根本睡不踏实。
此时,只能硬着头皮找张生:张总,今年收点茶叶嘛,下个星期要还4万块啊。
一次又一次,软磨硬泡之下,张生也不好意思,那就,小树茶,来5公斤吧。
或许,直到此刻,阿三仍不相信:
他前些年能过上好日子,是因为有张生给他的茶叶兜底,一年几十万给他输血,他才能岁月静好。
后来,在山头格局洗牌下,市场透明了,张生的客户流失了一部分,拿货少了。
然而,被山头茶最后一波红利蒙蔽了双眼的阿三,觉得茶农已经掌握市场主动权,觉得自己行了,开始挖张生的客户。
自此之后,没有一只大手在后面支持他,他自己一个人面对茶叶市场的残酷,自己制茶,自己卖。可是,没有名山的流量,只靠茶农的身份,又能卖掉多少茶呢?
在某一段时间,他的确以茶农的身份赢得了市场,但是,红利过后,尘埃落定,败给了人品。
写在最后:
人这一生,能遇到一次红利,能遇到一个贵人,已经是相当不易。
如果遇到,一定要好好珍惜。切莫因为一时的短视,做出后悔一生的决定。
茶叶市场,茶商给茶农打工,这说的是名山茶。但大多数山头,根本不可能。
普通山头的茶农,茶叶要想好卖,最好的方法就是:找一个茶商为自己兜底。不然,只靠茶农自己,普通茶叶,并不好卖。
终究,江湖气十足的茶叶市场,茶,拼的是品质。
而茶叶的品质,最终拼的是人品。
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